Petites astuces de négociation

Bocal en verre sur fond blanc avec des pièces à l'intérieur pour représenter le choix entre banquier et courtier

Qui n’aimerait pas profiter de 5, 10, 20% de promotion sur tous ses achats ? Et si c’était possible sur un des achats les plus onéreux ? L’acquisition d’un bien immobilier.

Même en ayant soigneusement calculer votre capacité d’emprunt, cet achat peut impacter sévèrement vos finances. La bonne option pour alléger le prix le prix du bien, et pour le plus grand bien de votre compte en banque, peut parfois être de tenter une négociation.

La question qui se pose naturellement,  quand et comment négocier ?

Pour réussir votre négociation, vous trouverez ci-dessous nos conseils qui, en complément de notre article Comment ne pas se faire avoir et réussir sa négociation, vous permettront d’en savoir plus sur l’art subtil de la négociation.

Être clair sur ses objectifs

Nous avons déjà rappelé dans cet article les deux premières étapes d’un projet immobilier : Définir son budget, et Définir ses critères. Et ça tombe bien, au final une négociation réussie peut s’assimiler à un achat du bien de vos rêves, dans la tranche de prix que vous vous êtes fixé.

Il est donc important de ne pas dépasser ce budget maximal pour acheter votre bien immobilier. Des frais annexes, imprévus, ou cachés peuvent survenir et mettre à mal votre épargne si vous avez outrepassé le montant d’acquisition maximal fixé.

Acheter le bien que vous souhaitez, tout en restant dans votre budget. Négociation ou pas, c’est l’objectif à atteindre. Il vaut parfois mieux ne pas risquer une négociation de moins de 2%, au risque de voir le bien vendu à un autre. Tout dépend de votre intérêt pour le bien, mais également d’autres facteurs.

Être clair sur son financement

Oui, votre dossier de financement est une arme de négociation, alors prenez soin de bien l’affuter avant de partir au combat. L’acheteur est très protégé lorsqu’il fait une offre, le vendeur beaucoup moins (pour en savoir plus, c’est par ici). C’est la raison pour laquelle les vendeurs privilégieront systématiquement une offre « cash » ou « sans conditions suspensives de prêt ». Si vous n’êtes pas dans un de ces deux cas de figure, votre meilleure option est d’attester de votre solvabilité, et pour ce faire l’idéal est de joindre à son offre (négociée, ou pas) une attestation de financement ou une simulation d’emprunt. Mettez-vous à la place du vendeur, c’est rassurant d’avoir un acquéreur qui n’a pas brûlé les étapes. Avec un dossier solide, et un courtier ou une banque en support.

Examiner le marché immobilier de la ville

Avant même de se rendre sur place pour une visite, il est essentiel de consulter sur internet les prix du marché immobilier de la zone où se situe le bien que vous souhaitez acquérir. Les prix affichés sur les annonces sont parfois supérieurs à la moyenne, 10 à 20% au-dessus de leur prix réel. Quand c’est le cas, même une négociation de 20% ne vous assurera pas une bonne affaire. Estimer le prix du bien qui vous intéresse est fondamentale, pour ce faire vous pouvez vous baser sur une étude comparative (détaillée ici) ou sur des outils d’estimation disponibles en ligne. Cette analyse de prix, et plus globalement toute la négociation, est bien entendu incluse dans notre service de chasse immobilière.

Se renseigner sur les (futurs) aménagements de la ville

La valeur d’un bien immobilier est également liée aux aménagements de la zone dans laquelle il est situé. Ils peuvent lui faire prendre de la valeur, ou en perdre. Consulter le Plan Local d’Urbanisme de la ville visée peut vous permettre d’en savoir plus à ce sujet, pour ce faire vous pouvez contacter la mairie et en profiter pour discuter avec des environs et des éventuels futurs projets. Certains aménagements sont positifs (création d’une gare si pas trop proche, d’espace verts…), d’autres sont négatifs (construction d’une autoroute, d’un immeuble qui va gâcher cette belle vue dégagée qui vous plaisait tant…). Ces aménagements peuvent donc dégrader l’intérêt du bien pour vous, mais aussi pour de futurs acheteurs à la revente (à ne pas oublier lorsqu’on se décide à acheter). Se renseigner auprès de la mairie peut donc être un levier de négociation exploitable, si vous parvenez à obtenir des informations pertinentes.

Enquêter sur la date de mise en vente du bien immobilier

Cette étape se réalise en amont de la visite et représente un levier important, elle vous donne une idée de la négociation que vous pouvez envisager. Si l’annonce qui vous intéresse a été publiée depuis quelques jours, alors le vendeur ne sera probablement pas favorable à la négociation, il préfèrera attendre de voir si un poisson mord à l’hameçon avant de considérer une négociation. À l’inverse, si l’annonce du bien en question est en ligne depuis plusieurs semaines, voire plusieurs mois, alors il est fort probable qu’il soit ouvert aux négociations, afin d’enfin vendre de son bien. La mauvaise nouvelle, la date de publication n’est que rarement affichée sur les portails immobiliers traditionnels, pour la dénicher il va parfois falloir devenir ami avec le vendeur. La situation du vendeur est également un levier de négociation, nous en parlons dans cet article mais si vous repérez « Urgent » sur une annonce, et que la demande n’est pas trop forte, vous pouvez tenter de négocier !

Prendre un compte l’état du bien immobilier

L’état du bien immobilier est également à prendre en compte pour la négociation. Il se peut que le bien ait des impacts dans les murs, des vitres simple vitrage, l’électricité à refaire, un parquet de mauvaise qualité… Si c’est le cas, vous devez estimer le prix qui vous permettra de remettre à neuf le bien en fonction de ces défauts. Cet article vous aidera à chiffrer les travaux nécessaires. Lors de la négociation, vous ferez part de votre estimation, éventuellement d’un devis si vous avez mandaté un entrepreneur lors d’une contre-visite, et vous pourrez émettre une offre relative aux travaux nécessaires. Vous pouvez bien entendu coupler ce levier « travaux » aux autres détaillés ci-dessus et ci-dessous.

Analyser l’offre et la demande

Les biens immobiliers situés en zone tendue, en général les grandes villes (mais pas seulement – les stations balnéaires ou de ski sont par exemple également très demandées) sont plus compliquées à négocier. Mais pas toujours ! Tout dépend de la demande… C’est logique, une offre est plus facilement négociable lorsqu’elle la demande est faible. A contrario, si la demande est forte, vous aurez peu de chance de négocier et il vaudra peut-être mieux faire une offre au prix. En revanche, si vous parvenez à estimer correctement la demande (là encore, devenez ami avec le vendeur qui sera votre meilleure source d’informations), vous pourrez l’utiliser à votre avantage. Si elle est faible, vous pouvez mettre en concurrence les vendeurs en affirmant hésiter entre plusieurs biens, ce qui les poussera (sûrement) à revoir le prix à la baisse.

Devenez ami avec le vendeur

Il s’agit ici d’une technique moins conventionnelle, mais on ne peut plus efficace. C’est sans doute notre meilleur atout lorsque nous entamons des négociations pour nos clients : jouer sur la relation avec le vendeur. C’est assez simple à comprendre, pour bien négocier, vous avez besoin des bonnes informations. Certaines sont disponibles sur le net (le prix moyen au m2 de la zone, la tension immobilière…), d’autres ne sont détenues par le vendeur exclusivement (état réel du bien, nombre de visites réalisées et prévues, temps de publication de l’annonce, urgence de la vente…). Pour obtenir ces informations, le meilleur moyen est de les soutirer subtilement au vendeur, par la ruse, ou par la sympathie. Certains vendeurs sont cependant parfaitement transparents, leur poser les bonnes questions suffit pour obtenir ces informations essentielles à la négociation.  Si vous jouez bien vos cartes, vous pouvez même demander au vendeur de vous prévenir si un autre intéressé émet une offre supérieure à la vôtre. Vous aurez ainsi le choix de surenchérir, vous aligner, ou passer la main.

Vous l’avez compris, chaque négociation doit commencer par un minimum de recherches, sur la zone, le bien, le vendeur… Mais c’est ce travail qui vous permettra de crédibiliser votre offre, et peut-être d’économiser des milliers d’euros. Nous soulignons cependant une dernière fois que la négociation n’est pas systématique, elle dépend de nombreux facteurs. Si cet appartement visité vous plait beaucoup, à vous de voir si ces 20 000 € que vous souhaitez négocier valent le risque de le voir vendu à un autre.

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